För inte så länge sen pratade jag med en småföretagare om marknadsföring, om att det idag mest handlar om att skapa innehåll som är till nytta för kunder och blivande kunder. Ni vet artiklar som den här, så-här-gör-du-filmer och de fem bästa tipsen för någonting. För många småföretagare är marknadsföring fortfarande annonser i lokalpressen. Svaret jag fick är antagligen bekant för de flesta:
Jag har faktiskt en verksamhet att sköta!
Som om marknadsföring inte har med verksamheten att göra. Jag förstår att marknadsföring inte är den kompetens eller det intresse som gjorde att företagaren startade sitt företag från början. Nu, när det ställs ännu högre krav… när det inte längre räcker att lämna en produkt och ett pris till en annonsproducent för att få ut sin annons… nu känns det säkert helt övermäktigt. Många småföretagare är helt borta när det gäller att skapa innehåll. Det vet helt enkelt inte varken ut eller in.
Var jag än väljer att hitta information om ”content marketing” eller marknadsföring över huvudtaget talas det om att skapa förtroende, att skapa ambassadörer och lojala, återkommande kunder. Kanske gilla och förtroende ser olika ut i olika branscher, men på sista raden syns det alltid om det finns kunder som har valt just er.
Småföretagare vill förstås också vara med på spåret och uppfattas som aktuella, pålästa och professionella. De vill ju så gärna hinna med den där marknadsföringen. ”Den här veckan, den här veckan ska jag starta”… vad det nu är. Men de är verkligen de sämsta av de sämsta att göra plats och ta tid för marknadsföring. De har alltid hundra andra saker som måste göras.
Jag vet, för jag både är där och har varit där länge. Då har jag ändå i många år utbildat mig, förkovrat mig och sett till att vara uppdaterad på det senaste inom marknadsföring. Jag borde veta bättre. Men… Om du inte vet varför du gör det du gör, till vem och hur du ska differentiera dig… kan du lika gärna låta bli.
Vem är din idealkund?
Att ta fram en strategi handlar egentligen om två grundläggande saker. Det första är att bestämma vem den ultimata kunden är. Ni vet, ta fram den där personan som representerar alla blivande kunder som företaget ska kommunicera med. Det andra är hur företaget ska sticka ut, hur det ska differentiera sig själv mot alla konkurrenter.
Jag vet att det inte låter som någon raketforskning. Ändå vet jag, av egen erfarenhet att det tar mer tid och eftertanke än vad du kanske först tror.
Många småföretagare vill levererera allt till alla. Om du frågar dem så tycker de nästan alltid att alla är deras kunder. Det är möjligt att alla skulle kunna vara deras kunder, men att kommunicera till alla samtidigt så att ett budskap når fram, är omöjligt.
Ibland så växer tjänste- eller produktutbudet ut bara för att en kund efterfrågar efter något som just nu inte fanns på menyn, men som de tror att företaget kanske också kan. Eftersom småföretagaren så desperat vill ha kunder säger hen ja, även om det inte är i linje med vad de egentligen levererar.
Känner ni igen det? Jag vet med säkerhet att jag har sagt Ja till saker som jag borde ha sagt Nej till. På sätt och vis har det utvecklat min verksamhet, men det har också gjort att mitt budskap har blivit spretigt och en potentiell kund som besöker min hemsida undrar vad jag egentligen är riktigt bra på och jag kanske missar min idealkund.
Det kan i stunden kännas som att du genom din nya kund växer din verksamhet, fast det egentligen är så att det minskar tillväxten inom en av dina kärnkompetenser. Det blir liksom på bekostnad av. Dessutom, genom att ta emot en kund, som inte är en idealkund utsätter du både dig och kunden för att bli besvikna.
Tjäna på att fokusera mer
De flesta företagen skulle tjäna på att fokusera på ett mindre segment och verkligen lära känna sin kund bättre. Jag skulle vilja gå så långt som att det vore rätt bra om du kunde kvalificera dina kunder innan du verkligen fick dem. Tänk om du visste att det är en kund som verkligen kommer att dra nytta av och uppskatta dina produkter eller tjänster. Sannolikheten för en rekommendation ökar tiofalt.
Som du förstår betyder inte det att dina tjänster och produkter inte kan utvecklas. Även om du just nu har något som du är expert på, kan du alltid utveckla och/eller förfina ditt utbud med tiden. Anpassa till tiden som är just nu och vad som händer runt omkring dig är alltid en smart strategi.
Det svåra är att definiera vem den där perfekta kunden är och beskriva hen så detaljerat som möjligt. När du vet vem din perfekta kund är, blir det lätt att börja bygga en marknadsstrategi för att attrahera fler av samma sort.
Hur du definierar din idealkund är upp till dig. Det kan vara någon som helt enkelt har råd med vad du erbjuder. Men det kan också vara någon som uppskattar den extra omsorg som du och dina anställda alltid levererar. Märk väl, att även om någon har råd med dina tjänster, så vet du oftast snabbt om det är en kund som det kommer att bli svårt att få nöjd.
Om du redan har bedrivit verksamhet kan du med säkerhet göra följande:
- Ta fram dina mest givande kunder (tänk på vinst på nedersta raden)
- Från den gruppen, plocka ut dem som har bidragit till nya kunder genom goda referenser.
- Från den betydligt mindre gruppen, plocka ut några gemensamma demografiska faktorer.
- Fundera ut vad det är som gör att just den här gruppen är din idealkund.
Nu har du ett skelett till din idealkund. Ge hen namn, yrke, familjeförhållande m.m. för att verkligen veta vem det är du kommunicerar med. Det är lättare att prata med, skriva till, formulera sig till någon som du nästan känner som din vän. Du vet vem det är du talar till. Så innan du börjar med något annat – beskriv din idealkund.
Nästa blogginlägg får du tankar om att differentiera företaget.