Som boende i USA lider jag ingen brist på att se, höra och ta del av reklambudskap. Jo, det är oftare TV-reklam här, men reklampauserna är betydligt kortare än i Sverige. Ändå märker jag hur jag genast börjar surfa på telefonen, eller helt enkelt lägger en patiens när det är reklamdags. Allt för att slippa ta del av alla annonser.
Traditionell marknadsföring handlar om att skrika i en megafon så att så många som möjligt hör. Oavsett om vi är intresserad eller inte så översköljs vi av traditionellt utformade budskap. Men det fungerar inte längre.
Alla kunder är unika
Din målgrupp är enskilda individer som inte vill bli behandlade som en anonym grupp eller som befolkningsstatistik. De har namn, karriärer, familjer, intressen och rädslor. Det är saker som de bryr sig om. De bryr sig inte om din annonsering. Det är ingen som bryr sig om annonsering. Det är innehållsmarknadsföring som gäller. Jag har sagt det förut och jag ropar ut det igen.
För att nå alla dessa individer måste du skapa innehåll som är viktigt för dem, inte för mig eller dig. Du måste se att de är unika personligheter. Ju mer specifikt du kan definiera din målgrupp desto bättre innehåll kan du skapa.
Du kan inte nå alla och måste sluta oroa dig för att du missar någon på vägen. Alla är inte din målgrupp. Risken finns att du dränker en mängd möjliga intressenter för att du inte vet hur du ska nå dem. Till slut blir ingen intresserad.
Funktions- eller lösningsorienterad?
De flesta företag finns till för att lösa en kunds problem. Oavsett om det är att ta sig från punkt A till B rent fysiskt (transportbranschen) eller psykiskt (terapeuter) eller om det är hålla sig friskare, snyggare, säkrare, mer produktiv, effektiv eller mer avslappnad, eller varför inte bara gladare. Alldeles för ofta ser vi som företagare, problemen annorlunda än vad våra kunder gör.
Jag tänker själv hur jag fungerar när jag t.ex. lyssnar på en presentation av ett företag. Eftersom jag jobbar med att både lära ut hur du pratar inför en publik och hur du presenterar ditt varumärke, är det liksom det jag kan bäst. Snabbt blir jag fokuserad på detaljer som varför de inte har logo på alla PowerPointbilder eller hur de kan vara så ”dumma” att de ställer sig själva mitt i bilden så att hälften av texten lyser i deras panna.
Det är mitt perspektiv. Kundens perspektiv där och då är hur nervösa de är att inte nå ut med budskapet, att de ska glömma bort något eller säga något fel.
Vi väljer att se problemen genom en funktionslins. I mitt exempel hur de borde på detaljnivå göra istället för hur de enkelt skulle kunna göra några få korrigeringar för att känna sig lugnare och säkrare. Vi ser det mer som erbjudanden än fördelar för kunden.
Om vi t.ex. säljer en kanonskön skosula kanske vi tror att vi löser problemet med ömma fötter. Men hur är det med en värkande rygg eller helt enkelt att vara grinig på jobbet?
Det finns fyra områden där en lösning av problem kan passa in:
Uppfyll ett behov
Människor är motiverade att köpa eftersom de behöver det du erbjuder. När det blir dags för dem att göra ett köp, kommer de att söka upp produkter som bäst uppfyller behoven.
Var har du innehåll som beskriver hur alla dessa behov kan fyllas – som om du är grinig på jobbet.
Gör en tjänst
Vi är ofta i behov av professionell service. Vi gör en tjänst genom att… leverera, montera, redigera, hantera, kontrollera… det finns många tjänster att leverera. När ett behov finns kommer kunden själv att leta upp en leverantör.
Men innehållsmässigt känns det rätt skönt att skriva utifrån att jag hjälper någon, jag gör någon en tjänst. Självklart ställer jag upp när du behöver råd, stöd eller hjälp. Dessutom berättar jag gärna när jag gav Kalle, Ulla och Pelle liknande hjälp.
Lindra en frustration
Åtminstone jag är beredd att köpa en hel del som gör livet lättare. Det spelar ingen roll om vi pratar privat eller professionellt. På jobbet underlättar det om jag har digitala verktyg som automatiserar en del av mina uppgifter och hemma föredrar jag om jag kan få saker levererade till dörren eller annat som underlättar i vardagen.
Här handlar det oftast om att spara både tid och pengar. Innehåll som passar är listor på hur du kan göra saker och ting enklare, smidigare, snabbare, billigare, lyxigare …
Ge njutning
Vi lever också i en upplevelse- och hedonistisk tidsperiod. Alla vill väl bli roade? Här är det kanske svårare att hitta behovet men det uppfyller önskningar. Ofta är det känslomässiga beslut som avgör vad vi köper och det variera med livsstil, ålder och personlighet. Vad letar målgruppen efter som ger tillfredsställelse.
Tillfredsställelse ska aldrig undervärderas. Tänk vad skönt det känns när … Ja just det, när vaddå? När bilen luktar fräscht igen efter en riktigt helkonditionering, nästan som ny. Eller när du får hem den där nya … som du har planerat att använda när … Ni ser var jag är på väg va?
När vi vet vilka problem vår målgrupp är ute efter att lösa är det lättare att koppla vårt innehåll till just den frågeställningen. Då är frågan vad jag själv har gjort i det här blogginlägget? Jag ser det som en tjänst. Varsågod, du som funderar på hur du ska tänka när du skapar ditt innehåll.