Traditionell marknadsföring handlar om att skrika ut i en megafon så högt att så många som möjligt hör dig. Oavsett om den det träffar är intresserad eller inte så översköljs vi av traditionellt utformade budskap. Det fungerar inte längre. Det är ingen som bryr sig om annonsering längre. Det är innehållsmarknadsföring som gäller. Jag har sagt det förut och jag ropar ut det igen.
Din målgrupp är enskilda individer som inte vill bli behandlade som en anonym grupp eller befolkningsstatistik. De har namn, karriärer, familjer, intressen och rädslor. Det är saker som de bryr sig om. De bryr sig inte om din annonsering. För att nå alla dessa individer måste du skapa innehåll som är viktigt för dem, inte för mig eller dig. Du måste se att de är unika personligheter. Ju mer specifikt du kan definiera din målgrupp desto bättre innehåll kan du skapa.
Du kan inte nå alla och måste sluta oroa dig för att du missar någon på vägen. Alla är inte din målgrupp. Risken finns att du dränker en mängd möjliga intressenter för att du inte vet hur du ska nå dem. Till slut blir ingen intresserad.
Vet du vad dina läsare vill veta?
Det gäller att äga det du vet bäst. Vanligtvis är det vi jobbar med det vi vet mest om. Vår publik är de som vill höra vad vi med lätthet kan prata om. Att behålla lyssnare/läsare kräver samma insats som att försöka hitta nya följare. I praktiken innebär att du måste ha kompassen rätt inställd. Fråga dig själv om det här är något som de som läser innehållet förväntar sig att få?
De flesta företag finns till för att lösa en kunds problem. Oavsett om det är att ta sig från punkt A till B rent fysiskt (transportbranschen) eller psykiskt (terapeuter) eller om det är hålla sig friskare, snyggare, säkrare, mer produktiv, effektiv eller mer avslappnad, eller varför inte bara gladare. Alldeles för ofta ser vi som företagare, på problemen annorlunda än vad våra kunder gör.
Jag tänker själv hur jag fungerar när jag t.ex. lyssnar på en presentation av ett företag. Eftersom jag jobbar med att både lära ut hur du pratar inför en publik och hur du presenterar ditt varumärke, är det liksom det jag kan bäst. Snabbt blir jag fokuserad på detaljer som varför de inte har logo på alla PowerPointbilder eller hur de kan vara så ”dumma” att de ställer sig själva mitt i bilden så att hälften av texten lyser i deras panna. Det är mitt perspektiv. Kundens perspektiv där och då är hur nervösa de är att inte nå ut med budskapet, att de ska glömma bort något eller säga något fel.
Vi väljer att se problemen genom en funktionslins. I mitt exempel hur de ska göra istället för hur de enkelt skulle kunna göra några korrigeringar för att vara lugnare och säkrare. Vi ser det mer som erbjudanden än fördelar för kunden. Om vi t.ex. säljer en kanonskön skosula kanske vi tror att vi löser problemet med ömma fötter. Men hur är det med en värkande rygg eller helt enkelt att vara grinig på jobbet?
Det finns fyra områden där en lösning av problem kan passa in:
Uppfyll ett behov
Människor är motiverade att köpa eftersom de behöver det du erbjuder. När det blir dags för dem att göra ett köp, kommer de att söka upp produkter som bäst uppfyller behoven.
Gör en tjänst
Vi är ofta i behov av professionell service. Vi gör en tjänst genom att… leverera, montera, redigera, hantera, kontrollera… det finns många tjänster att leverera. När ett behov finns kommer kunden själv att leta upp en leverantör.
Lindra en frustration
Åtminstone jag är beredd att köpa en hel del som gör livet lättare. Det spelar ingen roll om vi pratar privat eller professionellt. På jobbet underlättar det om jag har digitala verktyg som automatiserar en del av mina uppgifter och hemma föredrar jag om jag kan få saker levererade till dörren eller annat som underlättar i vardagen. Här handlar det oftast om att spara både tid och pengar.
Ge njutning
Vi lever också i en upplevelse- och hedonistisk tidsperiod. Kunder vill bli roade. Här är det kanske svårare att hitta behovet men det uppfyller önskningar. Ofta är det känslomässiga beslut som variera med livsstil, ålder och personlighet. Vad letar målgruppen efter som ger tillfredsställelse.
När vi vet vilka problem vår målgrupp är ute efter att lösa är det lättare att koppla vårt innehåll till just den frågeställningen. Vad är det dina kunder vill få svar på, löst eller få tillfredsställelse runt?